Neue Partner für die dezentrale Energiewende: DZ-4 und EnBW

Die überraschende Nachricht kam mitten im Sommerloch: Die EnBW Energie Baden-Württemberg AG beteiligt sich mit 15 Prozent am Hamburger Startup DZ-4. Das Geschäftsmodell von DZ-4 ist die Verpachtung von Solarstromanlagen und optional Stromspeichern an Privatkunden zur Eigenversorgung, DZ-4 liefert bei Bedarf auch Ökostrom aus dem Netz. Es ist die erste strategische Beteiligung unter Ägide der neu gegründeten und mit 100 Millionen Euro Wagniskapital ausgestatteten EnBW New Ventures GmbH. DZ-4 wirbt mit dem Slogan: Die Energieversorgung der Zukunft ist dezentral (dafür steht das „DZ“).

Nur einen Monat zuvor hatten die großen Player Daimler Benz und die EnBW AG mit der Meldung überrascht, zukünftig auf dem Markt für private Energiespeicher zusammen zu arbeiten. In diese Kooperation bringt die Daimler-Tochter ACCUmotive den Speicher und EnBW ihre Softwarelösung EnergyBASE ein. Dass kurz nach der Kooperation der Großen eine Kooperation zwischen Groß und Klein folgt, ist ein erneuter Beleg für die rasante Entwicklung auf dem Energiemarkt und die spannenden Zeiten, in denen wir (nicht nur, aber auch) energiepolitisch leben.

Wir sprachen darüber mit Tobias Schütt, einem der beiden Geschäftsführer von DZ-4.

DEZ-Blog: Das Geschäftsmodell einer Verpachtung von Solaranlage und Speicher ist in Deutschland neu. Wie reagieren die Kunden auf so eine Produktinnovation?

Tobias Schütt, GF DZ-4: Die Kunden reagieren auf so eine Produktinnovation, die Ihnen jegliche Hürde auf dem Weg zur Eigenversorgung mit Solarstrom nimmt, natürlich zunächst einmal mit Skepsis. Dann ist es eine Frage der Angebotsdarstellung und Aufgabe der Vertriebsstrategie diesem Gefühl von „zu schön um wahr zu sein“ entgegenzuwirken und den Kunden zu gewinnen.
Wir merken heute, dass sich DZ-4 durch die einfache Strukturierung des Vertriebsprozesses und eine klare Kommunikation der Vorteile von Verpachtung ein enormes Kundenpotential bietet. Sicherlich gehörte dazu gerade am Anfang dem Kunden mehr das Modell zu erklären und zu „missionieren“ als weniger sich gegen Wettbewerber durchzusetzen, die es bis heute kaum gibt. DZ-4 ist immer noch der einzige Anbieter eines Pachtmodells für PV-Anlagen inklusive stationärem Batteriespeicher in Deutschland.

Welches Ziel verfolgt DZ-4 mit der Beteiligung durch die EnBW? Warum glauben Sie, dass die EnBW ein guter Partner für DZ-4 ist?

Bei der Konzeptionierung und Skalierungsvorbereitung des Geschäftsmodells hatten wir mehrere strategische Wachstumshürden identifiziert.
Im Sommer 2014 hatten wir deshalb entschieden, einen strategischen Partner als Gesellschafter aufzunehmen, der bei der Überwindung dieser Hürden helfen kann. Hierzu wurden mit mehreren Marktteilnehmern aus Industrie und Energiewirtschaft Gespräche geführt. Mit der EnBW haben wir nun den strategischen Investor gefunden, der ideal zum weiteren Geschäftsaufbau von DZ-4 passt und mit dem Synergien im vertrieblichen Bereich aber auch bei der Asset-/Anlagen-Finanzierung sowie bei allen energiewirtschaftlichen Themen zu finden sind.
Die Entscheidung zur Aufnahme eines strategischen Partners als Gesellschafter wurde selbstverständlich in Abstimmung mit dem Gesellschafterkreis getroffen. Die EnBW-Beteiligung ist daher kein zufälliges Produkt. Auch die Tatsache, dass wir mit Unternehmen der Energiewirtschaft sprachen, war abgestimmt. Dass der Partner nun die EnBW geworden ist, freut den Gesellschafterkreis sehr. Es ist ein „Blue Chip“ und gerade unser ausländischer Business Angel ist sehr glücklich über die Entwicklung, dass ein Unternehmen aus der Branche sich an DZ-4 beteiligt – es ist für ihn ein echter Proof Point, dass das DZ-4 Modell gut ist.

Bei den derzeitigen Preisen ist ein hoher Grad an Autarkie bei der Stromversorgung relativ teuer.  Wann, so schätzen Sie, lohnt sich die Selbstversorgung auch finanziell?

Das ist eine sehr gute Frage. Vorab gesagt: Der größere Anteil unserer Kunden heute nutzt das Autark Angebot, also mit Speicherlösung und höherer Autarkie, obwohl es teurer ist. Diese Tatsache zeigt, dass das Thema Stromversorgung immer weniger eindimensional preisgetrieben ist. Wir bieten Versorgungssicherheit und Kostensicherheit mit unserem Modell. Wir liefern also Sicherheit. Diesem Aspekt messen die Menschen einen unterschiedlich hohen Wert bei. Unsere Kunden würden Ihnen also antworten „für uns lohnt es sich schon heute“. Die Frage ist auch deshalb so kompliziert zu beantworten, weil die zukünftige Strompreisentwicklung unklar ist. Wenn der Strompreis nächstes Jahr auf über 40 Eurocent pro Kilowattstunde steigen würde, würden alle unsere Kunden im nächsten Jahr bereits mit dem DZ-4 Konzept weniger für Strom bezahlen, als wenn sie nicht gewechselt wären.

Überhaupt: Wichtiger als den Stromkostenvergleich für heute anzustellen ist doch, dass das Thema Speicher eine unglaubliche Dynamik entwickelt hat, es bereits heute Kunden gibt, die Speicher kaufen und letztlich, dass die Kosten weiter stark fallen werden. Das Thema Versorgung mit Photovoltaik und Speicher wird nicht mehr aufzuhalten sein – es sei denn, es ist politisch anders gewollt. Bei DZ-4 haben wir die Vision, das HAUS DER ZUKUNFT aktiv mitzugestalten und Kunden bei ihrer persönlichen Energiewende dauerhaft zu begleiten. Wir glauben, es ist nicht unrealistisch, dass bis zum Jahr 2020 die PV-Anlage mit Speicher der Standard im Neubausegment von Einfamilienhäusern und Doppelhaushälften sein wird. Dann ist es nur noch eine Frage der Zeit, bis alle Häuser sich auf diesem Weg mit Strom versorgen. Und das dann natürlich auch deshalb, weil es finanziell das sinnvollste Versorgungskonzept ist.

Welche gemeinsamen Aktivitäten für die dezentrale Energiewende planen die EnBW und DZ-4?

DZ-4 und EnBW streben eine Zusammenarbeit vor allem in den Bereichen Vertrieb, Asset-Finanzierung für DZ-4 Anlagen und energiewirtschaftlichen Themen an.
Neben der bereits beschlossenen Beteiligung der EnBW an der Asset-Finanzierung – hier wird die EnBW Teil eines sogenannten Club Deals sein, der aktuell platziert wird – sind in näherer Zeit vor allem vertriebliche Kooperationen angedacht: So kann DZ-4 für EnBW Kunden mit Einfamilienhaus ein spannendes Produkt für eine moderne Energieversorgung auch. Auch für Stadtwerke im EnBW-Verbund kann DZ-4 ein interessantes Modell sein. Umgekehrt könnte DZ-4 zukünftig Produkte aus dem Hause EnBW vertreiben, insbesondere, wenn es sich um neue, nicht Standard-Produkte handelt.
Energiewirtschaftliche Fragestellungen hat DZ-4 bislang über Partner gelöst. Auch in diesem Bereich sind Kooperationen denkbar, beispielsweise bei der direkten Vermarktung von Überschüssen aus PV-Anlagen.